ABC-Analyse - ein Verfahren um wichtige Kundengruppen (siehe: Zielgruppen) zu identifizieren. A-Kunden sind jene, die zahlenmäßig die höchsten Umsätze erbringen (z.B. 20% der Kunden erbringen 80% des Umsatzes), B-Kunden erbringen geringere Umsätze, sind jedoch zahlenmäßig größer (z.B. 30% der Kunden erbringen 15% des Umsatzes). Die C-Kundengruppe ist die zahlenmäßig größte Gruppe, erbringt jedoch den geringsten Umsatzanteil (z.B. 50% erbringen 5% Umsatz).
Die ABC-Analyse ist ein hilfreiches Instrument zum Erkennen und Strukturieren von Schwerpunkten für das Marketing; ein Tool um Ressourcen bestmöglichst zu nutzen und die wichtigsten Kunden mit besonderer Sorgfalt zu bedienen.
Untersuchungen haben gezeigt, dass in vielen Fällen mit 20 Prozent der Produkte (oder Kunden) 80 Prozent des Umsatzes erwirtschaftet werden. Diese 80/20-Regel ist auch als Pareto-Regel bekannt.
Aufgabe der Marktforschung ist es, die A, B und C Kunden nach Kaufkraft, Potenzial, Anforderungen, Merkmalen und Bedürfnissen zu identifizieren, um einen effektiven Produktmix (Menge, Qualität, Preise,...) zu ermöglichen.
Die ABC-Analyse stellt die Ist-Situation der Nachfrage dar: Voraussetzung für die ABC-Analyse ist eine zuverlässige statistische Datenbasis über Umsätze, Produkte und Kunden.
Die ABC-Analyse teilt eine Menge von Objekten in drei Klassen (A, B, C) auf. Die Klassen der ABC-Analyse sind dabei nach absteigender Bedeutung geordnet. Die Klassenbreiten sind dabei so zu wählen, dass eine eindeutige Unterscheidung der Klassen gewährleistet ist.
Die Klassen der ABC-Analyse sind zwar dem jeweiligen Analysefall anzupassen, haben jedoch ein gemeinsames Grundschema:
Die ABC-Analyse ist ein universell und einfach anwendbares Instrument, das in erster Linie dazu geeignet ist, einen Überblick über die Ist-Situation zu geben. Als strategisches Instrument ist sie vor allem sinnvoll um für die wesentlichen Kunden und Produkte zielgerichtete Entscheidungen zu treffen.
In der Praxis zeigt sich darin aber auch die größte Schwäche der ABC-Analyse - sie führt gelegentlich dazu, einen bestehenden Zustand (z.B. die Konzentration auf eine Zielgruppe oder ein bestimmtes Produkt) strategisch im A-Rang zu halten, auch wenn sich die Rahmenbedingungen geändert haben und eine Neuklassifizierung erforderlich wäre.
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